深圳价之链科技有限公司董事长甘情操在“全球·跨境电商光谷论坛”上发表演讲

桂花飘香，秋风送爽，时隔一年，“全球·跨境电商光谷论坛”于10月22日在武汉召开。本次论坛首次被列入联合国亚太贸易便利化论坛的一个分论坛。深圳价之链科技有限公司董事长甘情操受邀出席论坛并作主题演讲。

以下为现场文字实录：

大家下午好，非常高兴能够再次跟大家分享价之链在中国制造品牌，中国电商出海的经验和心得。首先开始之前我想跟大家介绍一下，中国的品牌现状，包括中国品牌的海外问题或者难点。

传统来讲，中国制造的产品，以OEM或者叫代工建厂，真正在世界上的品牌非常有限，可能就是海尔或者是联想，华为，位数不多的几个品牌。但是和同样是制造业大国的德国，美国来讲，有无数多的中小品牌在全球市场上是非常知名的。德国有几十个人，甚至几个人的公司做出来的品牌非常有名气。我们怎么样去改变，其实中国制造在很多产品上面同样，比如说在美国的沃尔玛这样一些连锁店里面制造或者销售的产品都是中国的代工商做出来的东西，中国人在产品制造上面完全已经具有相当高的竞争力。但是品牌需要是思维模式的转变。

传统通过制造的一些缺点，我就不细讲了，这些大家都看得到，大家也深有体会。中国制造的现状，刚刚也讲过了，我们真正的品牌不多。我们的困难在哪里呢？就是我从事跨境电商大概8年时间，跨境电商从萌芽状态到现代的状态完整经历了整个过程，其实我们特别是在最近2、3年非常高兴看到比如说中小品牌，通过跨境电商，通过社交媒体在海外的消费空间，不一定说品牌，知名度非常高，但是卖给终端小的上面，并且我们品牌认可度，我们在一些社交媒体上的美誉度也在不断的提升。中国制造首先需要的是一个品牌管理理念的提升，当然就是我们有一些困难，我们缺少品牌管理里面，我们需要学习。我在德国参加会议的时候，传统的B2B渠道里面，你把产品一放，过来老外问你的问题就是MOK是多少，然后它的潜台词就是说，贴我的品牌，你的最小订单量是多少，而不是我最少下多少订单，你可以卖给我。他们直接就把你自己抓品牌的门给关上了，这就是老外，他们已经非常清楚，如果让你的品牌在它的渠道里面销售，等你长大了之后，那么他就失去了溢价和控制利润的能力。所以如果打他的品牌，他进入到美国的沃尔玛这些渠道之后，将来这些渠道关系，消费者关系都是依赖于这个品牌去产生的。大家知道的，互联网的什么东西最值钱，其实互联网公司都会非常多的品牌，不管是谷歌还是其他。谷歌的搜索引擎很了不起，我们想微软的搜索引擎差很多吗？不会差，很多方面算法会好一些。但是每一个消费者的先入为主的观念就是谷歌就是搜索引擎，微软就是卖软件。那么有了这样一个观念之后，消费者的流量第一来源，大家都说互联网时代，流量是最贵的，流量的第一来源是什么？不是来源于搜索引擎，也不是来源于社交媒体，流量第一来源于消费者的大脑。我们想到要用微信才会打开微信，我们想要买一个品牌的东西我才会去淘宝，我知道淘宝会有，所以淘宝人，平台人是一个品牌，但是品牌其实就是流量的第一来源。所以就是说渠道本身的障碍在传统的渠道里面是一种非常深的，那么也就导致了我们做品牌出海的时候，只有那些实力雄厚的大公司能够买到渠道，能够在国外的电视，国外的媒体花重金做广告才能做自己平台。在新的互联网时代有新的机会，下面会进一步介绍。

同样还有一个问题就是技术壁垒和专利壁垒，但是我觉得这个问题其实对于中国的很多企业来讲，甚至是规模很小的企业，都不再是问题。我们在很多技术上面，已经不再美国，硅谷一流的创业型企业要差。价之链最近投资做虚拟设备企业，再出了全球第一个虚拟现实摄像机。然后也正在做第二轮融资，这个产品我们先于国外所有企业，作出了这样产品，然后我们的成本就200美金，同样的产品如果是外国人做出来可能要卖500到600，肯定是我们的20倍，那么这样的东西，我们专利和技术壁垒，我觉得也在逐渐的消除。在湖北激光企业，相对在国外其实已经很有优势了。我觉得这个问题实际上随着技术的积累和资金积累在逐渐消失。但是最重要的一个壁垒，我觉得第一壁垒来源于人。就是我们的大脑无意识改变，我们讲创新力量部分足，其实我们在国内很多创新已经很超前了，但是面对国际市场，刚刚我们和综保区的领导说，就怕你不知道什么，不怕你知道问题是什么，但是你都不知道你不知道什么，你不知道还有这样跨境电商的渠道，利用社交媒体，利用新兴的互联网经济，将你的渠道掌握在自己的手中，去为这个东西投资，大家就像一个习惯或者叫思维定式一样，因为我做B2B，所以一直做B2B，因为我做生产一直做生产，这种观念上的一个瓶颈，或者学习力的差距才是最可怕的。

二、跨境电商发展历程。

价之链从前年开始打造自有品牌，很多产品在亚马逊的前三名，我们产品能排到大品牌前面去，价之链同样是中国人带着90后，80后的小伙伴做得到，我相信很多身经商场几十年的企业家也没有理由做不到，需要是一种开放的心态和学习的心态。

我跟大家回顾一下跨境电商的历程，06年属于萌芽期，我记得06年开始做跨境电商的时候，3块钱人民币可以卖到35美金，大家想想这个利润是多少，但是这个暴利经过一个过程，虽然我们很少，重来没有卖过假货，但是我们看到很多试图走捷径的公司做大，实际上也体现了商业本质，去回馈诚信经营，回馈价值的提供者，所以我们一定要提供价值和创造价值，试图去窃取别人的价值，利用侵权的品牌，侵权的知识产权，这些东西永远是不长久的。09到10年是一个快速成长期，获得暴利。现在比较大的都是在08到10年之间形成的。12到13出现各种竞争模式，当然也有低价，价值战，成本竞争。14年15年非常明显的就是说，那些单一追求规模，追求低价的企业遇到了非常大的增长衰退趋势。相反以品牌，以自建品牌，真正体现产品的研发价值，获得50%的毛利率，甚至更高，我觉得这样一个趋势代表着未来。

出口的跨境电商，它有一个特征就是说，越来越信息透明，传统的纯粹利用一个，老外都知道中国有这个产品，不知道这个产品这么便宜，利用单纯信息部透明来赚取利差时代过去，客户重视价格，又重视品质，也就是说会回归到商业的本质，对价值的认同。低端产品，没有品牌的产品，没有品牌价格沉淀的产品利润越来越低，但是OEM产品越来越多，但是缺乏品牌管理理念。

以上是几个跨境电商里面在海外很多品类里面，大家可能知道，但是海外很多消费者已经成千万级别的消费者在使用我们的产品。

中国制造要走向全球，实际上需要一代企业家去革新自己的思想的时代和机会，这个时代和机会要求我们去把我们的优势，我们非常善于制造高性价比的东西，我们中国也有最完善全球，另硅谷的很多创业者羡慕的他们把深圳称之为产品的天堂，制造的天堂，我们有非常强的微创性能力，我们有一个新的创新思路出来，几个小时之内可以配套产品。

传统外贸，传统B2B和跨境电商结合点是什么，这个最大的机会在于说，如果你有一个好的产品，面对终端消费者的时候，我要下一个订单，但是潜台词你给我和产品，如果看到有历史诚信记录，他就原以为你的产品买单。特别是在美国这些国家，消费者已经非常注重类型化，以前没有说一定要买国际大品牌，并不认为要比个性化品牌更好。如果小的个性化品牌能够把我们的有适合我们的特点体现出来，那么我们就有可能像大江一样，在短短2、3年时间里面席卷市场。

现在再海外品牌注册，成本低，花2万人民币可能把欧美，美国，加拿大这些发达的商标注册下来，政府还有补贴，你的成本基本上接近为零。面对终端社交营销，不需要跟纽约时报谈广告，社交媒体红人，他可能有一百万粉丝，对你产品的评价，瞬间就会带来几十甚至上百万人的浏览。facebook平台，你的产品可以通过这个平台，如果我们有一个创新团体，这样好的产品，比如说摄像机，我们就可以很精准到达这些人群，通过这些众筹平台募集到资金。

海外传统营销与跨境电商营销有什么区别，我们首先会面临B2B的商务上的谈判，需要跟一些传统的，比如说纽约时报谈一旦广告，可能要跟一个大的电商电视台花费很多，带是我们在facebook上，我们只花100美金就可以测试效果好不好，我们不需要非让美国去做商铺的谈谈。传统的营销需要介入这个平台，可是收了几百万的顾问费用，是一个整合的营销方案。不同的地区，可能很难定制化。但是针对俄罗斯有俄罗斯的解决方案，针对巴西，针对美国，针对不同的市场可以制定不同的东西。那我们可以有本地化的方案，甚至我们可以通过我众包平台，可以去找到很多很廉价的，大家很难想象的，你可能一个月1千美金就有一个美国的老太太她退休了没有事干，她帮你把产品资料翻译成为非常地道的英文，帮你做本土化的客户服务，门口低。如果哪天觉得好就用她，你觉得不好就停止，她的工资是以每小时6美金来支付的，这样带给大家是无穷的机遇。但是首先要有一点，知道不知道什么，如果你不知道你不知道什么，那你就无从下手。传统的营销是被动接受的，但是如果你的营销，产品足够有趣，营销创意OK，甚至你的营销是免费的，你的产品新鲜点会吸引很多社交媒体，或者有一些人主动的转发做推广，你不需要付出任何成本，这就是跨境电商带给我们新的机会。前面有一位领导讲了一点我非常占统，跨境电商带给中国制造不是一个渠道的转变，而是一种思维模式的转变，是一个生态系统的转变。就像GDP改变的不仅仅是关税，改变是整个生态和整个国际战略。那么跨境电商现在我们认为它仍然是蓝海，它现在只占到整个贸易量的10%几，还有巨大的挖掘空间，我们上午讲到还有很多的创新空间其实没有挖掘出来。美国的亚马逊在配送的时候，最后一段路程仍然使用是美国的本土的UPS这样的快递公司来做最后一段派送，那么像滴滴，优步这样的派送的平台，其实是未来可以带来一个新的成本革命，未来派送一件物品的成本，从中国到美国，或者是从一个城市到最后用户的手中的成本极具有大量下降空间。因为共享的出现带来下一次革命。

怎么落地？我们讲了这么多，机会和理念，我们怎么落地呢？跨境电商要落地，如果我们要寨跨境电商这个品类里面，这个领域里面施展自己的空间，我们中部作为非常有优势的，湖北全球最好的高校资源，人才资源，怎么样利用这些资源，我们有资金，有很多老板，我们传统的出路出现问题的时候，我们怎么样去转变。首先对于销售平台来讲，我会讲一些抽象的东西。比如说在一个营销平台，亚马逊的会有很多的获取流量的方式，首先会每一个谈一个机制，这个机制实际上有很多规则在里面，这个规则在任何一个平台都会关注关注率，什么产品排在前面，平台任何时间点的规则就是有多少人看了这个产品，有多少人愿意买，决定这个产品品质，他会认为这个产品更符合需求。我们怎么样回归产品本质，在产品选题，定位，不管是大数据还是凭自己的经验和直觉上来讲，销售平台本身拥有非常大的流量，通过销售手段实现高排名，高销售，能够大大的提高品牌的暴光率和知名度，是最好的品牌营销方式。在做这个事情的时候，我们每一个团队要求三个月之内，这个产品必须进到亚马逊的手中，然后六个月之内必须进到前三名，以这样一个要求来规定。

大家想象一下，当你产品在亚马逊首页做到评测，有4.8星的评论的时候，大家想象一下，你进入了一个什么样的窗口。你去国外参加展会，或者是面对一个海外消费者的时候，如果你参加广交会，你把亚马逊4.5、4.8星评测拿出来的时候，对于你的买家来说，你就干了一个比认证都要值钱的章，因为这是消费者给你的，消费者认为你的产品非常符合，非常人性化，非常高的性价比，非常好品质，这个东西是比任何一个政府机构或者是第三方的品质检测机构都要更权威的一个认证。这个认证不仅仅打开了你在跨境电商，在互联网的销售通道，还打开了传统B2B，进入到线下渠道通道，代理商因为这样的东西愿意和你合作，这就是机会。另外就是说美国人，一个人平均每天有两个小时时间，他的时间在facebook上，大家想象一下，如果一个用户一天从早上起床到休息有18到15个小时，把工作时间，吃饭时间抛开，有2个小时在互联网，还只是其中一个互联网的话，那么我们抢占的领域，大家认为只是一个小的通道吗，不是改变一个生态吗。同样就是说这种共享经济，它其实隐含的不是在优步，在P2P领域的变革。就是说我一个很重要的观点就是，产品就是媒介，当你把产品做好了之后，用户作为媒介就可以帮你把你的产品引爆，你不需要借助任何的电视，甚至你都不需要去付钱为你的广告。我讲这个东西太过于技术化，我们价之链在内部涉及到一个客户服务系统，这个客户服务系统它不需要花费任何后期投入，只需要前期做几个视频，这个视频就是解决用户每个产品使用常见的问题，这个视频做成二维码放在包装里面，放在产品网页说明里面，用户只要有问题，扫描我的二维码就可以到视频网站上去观看。他在观看视频的时候，其实他就给我带来了很多的流量和品牌的植入，然后这些流量，这些浏览量会提高我们在视频网站的排名和提升，同样会导致这些其他的不是我产品的客户在这些网站上面去搜索我这个品类的关键字的时候会先看到我的视频。那么在这些视频下面回到电商平台链接。就是说我让我的客户服务，不仅不要花费客户服务人工成本，还要给我带来免费的流量和收入，这就是互联网的魅力，这就是电商的魅力。电商的魅力就是说可以让你创造一个系统，这个系统不需要提供客户服务，并且这个客户服务还给你赚钱，还给你带来收入。大家觉得传统的生意有什么理由不去走向跨境电商呢，不去走向互联网呢。

跨境电商是我们的工具，是一个平台，是一个生态，但是最重要的东西，我们从事商业，商业本质就是价值的服务。如果我们提供的东西不能给消费者创造好的价格，那我们就没有竞争力。那么就回归到一个最本质的东西，我们提供给终端消费者的产品是怎么样的产品，如果我们的产品是一个用了三个月就会坏掉，就会出毛病的产品，然后是一个同质化的产品，那么我们可能就没有很好的生存空间，我们可能就在短期的时间窗口的理论，不能维持长期的价值和长期投入能力。那么产品是根本，我经常打一个比方，在跨境电商做营销，就像一个唱歌剧的人在舞台上演唱一样，产品有一点像歌唱家的歌喉，营销工具就有一点相你的整个音响系统，如果你唱得不好听，音色不行，就像一头牛对着扩音器去唱，只会让人越来越讨厌。那么产品一定是我们的根本。但是好的产品，我们同时有高性价比的要求。你的产品和，但是你的价格超出了用户承受的范围也不行。同时加上本地化互联网化的营销手段，可以让我们这些东西成千上万倍的放大，这就是我们基于。

我们怎么去做产品策略，首先互联网给我们的机会就是说，我以前可能必须要经过我的客户那里，我的客户告诉我B2B说我要做这样一个产品，我要做一个音响，我要做一个电源，然后客户说如果做成这样子，白色，黑色，紫色做成这样子就可以了，我们不知道为什么，但是客户给我一万个量我就必须做，然后来了一个客户说你做便宜一点，能用就行。但是我们不知道为什么，能用就行，客户就是上帝，但是最终乐观客户才是我们的上帝，我们需要互联网给我们的机会，从整个链条，从产品研发上带来革命。我们不再需问任何一个人我的产品什么样，我要做一款产品，我看用户不满意的地方在哪里回来研究，我要做一款放在浴室里面用的防水的音箱（音译），要做耐摔的音箱，这就是机会，市长的机会就是说你哪怕不懂英文，你可以用谷歌翻译，百度翻译来去看它到底是什么问题，只要去钻研产品就能成功。改进商品就抢占献计，高性价比，符合趋势。我们有很多具体的手段，比如说我们找到终点产品的时候，我们可以抢先进入市场，可以在自己外观上面区分开来，品牌上面区分开来，真的有好的产品的时候，用户就趋之若鹜。

本地化营销有很多种方式，但是对于90后的小孩来讲，培训两个礼拜可以操作很多东西，已经完全没有障碍。

最后希望很多中国品牌，湖北品牌能够涌现出来，借助跨境电商，借助价之链平台，深入合作。谢谢大家。

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