环球资源首席运营官裴克为先生演讲

2010年5月21-22日，由中国商务部，APEC（亚太经济合作组织）主办， APEC电子商务工商联盟与中国国际电子商务中心承办的第四届APEC电子商务工商联盟论坛在成都世纪城娇子国际会议中心举行。

APEC电子商务工商联盟由2001年APEC第13届部长级会议批准成立，每两年 举办一次论坛。迄今为止，论坛已经成功举办三届，是APEC电子商务领域最重要的活动之一，。在亚太地区影响较大。

本届论坛主题是“开启E时代的新未来”。来自APEC各经济体的政府高官 ，工商巨擘、专家学者将齐聚一堂，就电子商务政策环境与发展趋势、E消费时代、三网合一、无线领域的商业机会、打造电子商 务生态产业链、电子航务的竞争格局与投资转型等热点议题展开对话，共商大计。

图为环球资源首席运营官裴克为先生演讲

谢谢，各位下午好。很荣幸能够代表环球资源出席本次会议与各位沟通探讨电子商务发展的局势。环球资源作为40年来的领先业界的B2B媒体，见证了中国电子商务发展历程。40年的历史也可以作为预测未来的基础。其实14年前，我们推出环球资源为全球第一个网站可以以产品搜索方便买家去寻找一些出口企业跟出口产品，这也是亚洲首一个B2B网站，是1996年。1999年著名的经济学院杂志把我的老板汉利斯称作亚洲电子商务之王。他的愿景今天看起来非常准确。但是接下来我想跟大家分享最近汉利斯先生所看到电子商务的发展趋势。这个之前，我想我们要阐明几个定义，今天电子商务这样一个词无处不在，但是到底是真正的B2B是什么意思？可能是某一个消费者通过互联网搜索到想购买的产品，并且使用信用卡支付，也可能是像EBAY超级用户之一，用信用卡支付，也在网上可以购买像十个产品可以补充库存，因为网上商店也会缺乏一些商品。

也可能是巨大的零售商沃尔玛之类的买家通过网上的门户网站向环球资源或者其他来搜索到产品信息跟供应商信息，未来以后准备下订单。或者也可能是像沃尔玛那种大型买家通过网上去购买数百万美金的定单，然后使用支付宝户去支付，但是恐怕据我24年来的经验，跟这些大型零售商交往，我可以告诉大家，没有一家大型进口商跟供应商未做过检验或者产品评估或者是面对面洽谈，不可能会下一个大规模的订单。尤其是今天像信任、安全及行为准则在全球消费者的心目中极为重要，所以这就可以让我们了解电子商务的一些瓶颈，但是早在90年代，汉利斯先生已经看到革命性的突破，我想我们可以避开含糊的署名，互联网会带来极大的机会或者新的变化给整体的国际贸易采购过程。但是汉利斯先生他原来看到的突破在哪里呢？并不在于媒体本身，而在于发现这个媒体会怎么样去满足买家的采购过程需求。买家当时的问题跟今天的问题非常类似，他正是要考虑他自身企业的一些需求，并且去筛选出最合适的企业供应商作为伙伴或者产品能够符合他要求的一个名单。

所以初看之下，从互联网能够下载各种各样的产品目录，应该可以节省很多时间。但是至少买家不需要等待产品目录邮递上门，但是如果供应商的电子产品目录格式各有不同，或者是从不同的网站才能够下载下来，无论买家的网速有多快，他仍然花费很多时间才会能够抓到他想要的一些产品跟供应商的名单，而且一旦出现任何关键信息缺失，或者是如果出现这些虚假的信息，那么他的比较工作就无法进行。

而每位买家所看中的产品要素各有所不同，有一些买家非常在意价格，有位买家非常看中质量，或者还有一些更关心社会责任或是环保方面的问题，所以我想我的老板突破就是给买家提供以产品搜索的数据库，并同时提供一个统一格式的基本信息内容的一种方法。这样的平台能够方便买家很快速的搜索到，从大量信息里面搜索到一部分他比较感兴趣的，换句话说，产品比对的效果取决于三个要素，第一个是数据的质量跟准确度。第二个是数据的格式的标准化。第三个是数据的量本身。如果这三个不提前的话，买家就非常困难。

但是在这里呢，我们不得不面临一个矛盾的处境。这个矛盾一方面是因为买家希望供应商提供的信息是标准化，因为方便他们做比较。而且他在看这个可以更容易的去发现他想要的这些产品跟供应商的名单。但是如果能够按照某一个指数，譬如说按照价格来进行排行，他就会很容易发现最便宜的供应商或者是也许他可以综合对比一下质量跟价格，然后就排行得到一个结果，性价比最好的供应商跟产品是谁。

对于卖方而言，不管是零售商也好还是出口企业也好，他们需要展示自身独特的地方才能够争取到一些竞争优势，所以这就是一个矛盾，如何来平衡这个矛盾，譬如说这个矛盾我怎么说，就是因为买家市场以买家为主，因为现在的市场是买方市场，他是否选择购买一种产品，在某一个价位，这是买家的决定。所以因此电子商务交易要取得成功的话，卖方必须接受被买家同质化。这是很头痛的地方。我们到处在寻找一个非常成功的在网上成交的B2B网站，目前很少，像王总刚才也描述了他的新的方法。

我想提到两个例子，为什么他们这么成功，因为他们是非常有实力的买方，买方就可以要求供应商接受同质化，所以他们提供的是很多电子零件方面的一些信息，很多很复杂的规格什么的，都可以搜索，然后可以在网上成交，非常成功，但是就是因为买方要说了就算，买方要求这些供应商来参与，按照他的格式要求来参与，但是如果我们另外去寻找好的成功模式，我们可能很快就会发现B2C方面的几个例子。我现在说的是今年第一季度的销售额。但是同样B2C或者C2C，他们同样有一个共同点，买家为什么要上网去寻找产品，因为方便他做比较，尤其是价格。所以可能我们就说电子商务带来的一个副作用是很容易引发价格战。

因为买家至上这种原则就会决定很多，我相信大家在场都能够预测将来的一个很乐观的发展，电子商务扮演的角色非常重要，但是我想作为一种警告吧，EBAY等在线购物网站销售非常庞大，几乎美国所有零售商都会有网上购物服务，但是09年的数据来说，美国网上的零售总额达到1552亿美金，非常巨大的数字。但是这个1500多亿美金只占全美国销售额的6%。当然这个份额在不断扩大，而且所有买家非常关注网上购物趋势，因为产品价格方面的趋势和产品本身的一些周期，他们非常关心。

但是为什么只有6%呢？如果我们细想的话，可能我们会发现，零售商从哪里赚钱？一般的零售商不是以价格最便宜的产品赚钱，而是一个独特的独有的产品赚利润。所以所有的零售商都在寻找这种独一无二的它有别人没有的产品，用高位的价格去卖，他们当然也是一种赛跑，因为根据时间，过去别人也会有类似的产品，也会引发价格战。

另外我想指出的一个能够说明这个问题的数据，是美国本身作为传统的发达市场，它的一些分布，美国根据海关统计能够显示出现在美国大概有45万家进口商，而且这个是已经根据进口量来分析的话，头三千家顶级进口商，他们进口业务占全美国总进口额的差不多三分之二。如果再来扩大到头六万家进口商，他们就会掌握75%的进口额。所以这些比较大的进口商，他们的实力非常强，而且他们的实力来自哪里呢？他们的品牌定位体现在他们的供应商的评估过程，还有他们的质量控制，他们的企业社会责任的要求，尤其是环保，环保在消费者心目中越来越重要。

所以这些大型进口商没有办法接受任何比如说支持产权违背或者无视商业准则、无视社会责任方面的问题，他们肯定会关心互联网上面的成交。所以我知道这个时间是比较有压力，但是我想说，我们要提出一个大家要注意的条件，电子商务需要解决的问题需要在买方方面，他们想要了解这个信息量非常大，他们有没有被更新过？而且怎么样去确保他的真实性，所以在这方面，环球资源也做了很多想法，按照买家的行业要求，我们来分，然后我们提供一个更扩大范围的搜索，再来是让企业阐述他的区别、差异化，比如说一个新级别。再来是第三方认证，让买家更放心。

所以这样一个围绕着买家需求，也是不能停留在网上，因为不同的买家程序会需要不同的方式沟通，包括面对面的交易会，或者是杂志，或者是网上，或者是更准确的谈判会议，所以总的来说，如果看到未来我们要想一些问题，包括提供价格以外的一些卖点。通过互联网怎么做，暂时能够帮助买家作出采购决定的信息，而且要确保信息真实性、可靠性，为供应商提供面对面深刻的机会。所以我希望通过这样一个分享，大家可以去想一些未来要解决的问题，然后去发现新的服务机会。所以也盼望我们今天还有时间去进行交流。谢谢。